Aumentar a penetração no mercado exige uma abordagem estratégica e aprofundada no universo de vendas B2B. Afinal, este é um processo complexo e demanda muita preparação e planejamento.
A cada dia, o mercado apresenta novos desafios para as empresas que precisam lidar com o aumento da concorrência, as crescentes dificuldades logísticas e a necessidade de estabelecer um posicionamento sólido de sua marca, destacando-se na batalha pela preferência do consumidor.
Além disso, é preciso cuidar do relacionamento com os clientes varejistas, manter a equipe focada e bem treinada. E ainda encontrar, em meio a tantas soluções tecnológicas disponíveis, aquelas que realmente trazem os insights necessários para embasar as melhores decisões e irão fazer diferença no sucesso do seu negócio.
Sabemos que desenhar estratégias de vendas B2B a partir de informações de mercado confiáveis proporciona uma base sólida para tomada de decisões fundamentadas, permitindo que sua empresa se destaque em um ambiente competitivo e em constante evolução.
Essas informações, idealmente, devem ser facilitadores que permitam aos gestores:
- Compreender a fundo o seu mercado alvo
- Realizar uma segmentação eficiente
- Estabelecer um posicionamento competitivo
- Identificar rapidamente novas oportunidades de crescimento
- Apoiar decisões de marketing, pricing e S&OP.
A IMPORTÂNCIA DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
A segmentação de mercado classifica os consumidores em grupos bem definidos de acordo com características e preferências. Atualmente, ela tornou-se uma ferramenta indispensável para o bom planejamento de Marketing, Vendas e Trade de qualquer empresa.
Isso porque o conhecimento aprofundado de cada grupo de consumidores permite compreender suas necessidades e fatores que influenciam suas decisões de compra. Dessa forma, ajuda a embasar abordagens mais eficazes para a fidelização dos clientes habituais e permite elaborar campanhas certeiras para a captação de novos clientes.
No âmbito dos negócios B2B, a segmentação de mercado é ainda mais relevante, pois ao identificar as necessidades e desejos de diferentes públicos-alvo é possível adequar a argumentação da força de vendas à realidade de cada varejista. Assim, mostra como o produto da sua empresa pode contribuir para a competitividade e o sucesso das vendas do próprio cliente. Ou seja, é uma forma eficiente de aumentar a penetração no mercado e sair na frente nos próximos anos.
Como fazer uma boa segmentação de mercado?
A segmentação proporciona uma visão mais apurada do mercado, aproxima o vendedor do varejista, favorece negociações mais produtivas e aumenta a taxa de conversão.
Especialmente para as indústrias que trabalham com variados canais de vendas, alcançar a segmentação adequada é um processo complexo. Afinal, a multiplicidade de canais e intermediários dificulta a compreensão do perfil exato de cada PDV. E isso vale desde grandes redes a pequenos PDVs espalhados pelo país e atendidos por diferentes atacadistas e/ou distribuidores.
Profissionais de Vendas, Trade e Marketing muitas vezes baseiam suas segmentações em dados cadastrais públicos (que frequentemente estão desatualizados). Ou mesmo em pesquisas realizadas manualmente (um processo demorado e bastante sujeito a falhas).
Mas pontos de venda fecham e abrem todos os dias, podem mudar seu comportamento, passar a fazer parte de outra rede, entre outras alterações comuns no mercado. Dessa forma, os perfis e as estratégias traçadas em cima desses perfis só terão a acuidade e assertividade necessárias através de uma segmentação baseada em inteligência de dados, com a utilização de plataformas capazes de realizar a leitura real e diária das vendas para a correta identificação dos PDVs ativos e seus perfis de compra.
Apenas dessa forma a indústria terá os insights necessários para conhecer de fato o seu mercado e clusterizar os PDVs por potencial de compras.
Aumentar a penetração no mercado: exemplos concretos
Um exemplo claro de indústria que passou por esse tipo de dor (e encontrou solução) é o case da Nivea. A empresa contratou a segmentação dos pontos de venda com a Mtrix ao sentir a necessidade de customizar suas operações por ambiente de varejo, por tamanho de loja, por perfil de loja, por perfil de compra. Também desejava saber o tamanho de cada mercado e quantos varejos cada distribuidor atende.
Arthur Taylor, Coordenador Nacional de Trade Marketing Canal Indireto da empresa, avalia que a ferramenta de segmentação da Mtrix “fornece uma fotografia muito boa e muito aproximada do mercado como ele é”. Saiba mais em:
Cases de Sucesso: Segmentação PDV – NIVEA
Outro exemplo da importância do uso de inteligência de mercado na identificação de oportunidades, que mostra o poder dos dados estratégicos, é o case da BIC.
Walter Serpa, Gerente de Desenvolvimento de Canal da BIC, conta que a principal dor da empresa era não estar presente nas principais cidades do Brasil. Isso porque, mesmo sendo uma marca bastante conhecida, a BIC ainda não tinha uma pulverização nas principais lojas com todo o seu sortimento.
O Estudo de Mercado Mtrix foi a ferramenta que trouxe acuracidade dos dados e tornou possível agrupar informações sobre lojas realmente existentes e pontos de venda promissores, revelando onde poderiam chegar com os produtos e de que forma poderiam atrair mais consumidores. Veja o case completo em:
Case de Sucesso: BIC – Estudo de Distribuição Numérica Mtrix
Esses dois cases atendidos pela Mtrix mostram as vantagens e benefícios do uso de ferramentas inteligentes para identificar oportunidades e tazer informações atualizadas e confiáveis sobre quantidade e frequência de compras de cada PDV, mix adequado e regiões mais promissoras para o mix definido e para aumentar a penetração no mercado.
A SOLUÇÃO CAPTARE PARA AUMENTAR A PENETRAÇÃO NO MERCADO
Pensando em todas essas necessidades de planejamento e ampliação de mercado, a Mtrix desenvolveu a solução CAPTARE. A solução otimiza a produtividade de vendas para sua empresa atingir um crescimento no varejo sem altos investimentos em pesquisas amostrais e aumentar a penetração no mercado.
Seus principais benefícios são:
- Proporcionar maior efetividade à área de vendas e melhor retorno de investimentos
- Aumentar a fidelização e a retenção de clientes
- Garantir maior precisão na distribuição
- Dar o correto direcionamento às estratégias de vendas
- Alavancar oportunidades de negócios
- Permitir a inovação no planejamento, execução e medição de ações de vendas.
CASE DE SUCESSO: MAXIMIZANDO VENDAS E AUMENTAR A PENETRAÇÃO NO MERCADO
Cenário
O cliente em questão é um grupo líder mundial em diversas categorias de produtos. Seu sucesso é resultado de um sistema de gestão com objetivos claros e metas desafiadoras, cumpridas por profissionais competentes e a implementação de sistemas inovadores que maximizam as vendas.
Fruto de uma parceria de mais de 10 anos, ele é hoje um dos maiores clientes Mtrix. Utiliza intensamente nossas soluções customizáveis de inteligência de mercado, gestão de campanhas de incentivo, gestão de sell-in, sell-out e estoque, entre outras, para a maximização de seus resultados.
O Desafio
O objetivo era colocar os produtos em todos os lares e, portanto, o foco era atingir maiores níveis de penetração nos PDVs, principalmente de seus produtos populares.
A empresa apresentava um considerável market share de 60% para um de seus principais produtos, no entanto sua penetração de mercado alcançava 53% do total de lojas onde eram vendidos produtos da categoria limpeza multiuso. Este cenário demonstrava que as vendas eram altas, porém havia um grande potencial de alcance de novos pontos onde a marca não se encontrava.
Sabendo das soluções Mtrix, a empresa nos procurou para que sugeríssemos ferramentas para aumentar a penetração de mercado – inicialmente para o referido produto.
A Solução
Após análise e imersão no cliente, a Mtrix sugeriu um conjunto de soluções e estudos analíticos para medir o perfil de comportamento do mercado como um todo e alinhar o desempenho dos produtos do cliente com os melhores indicadores daquele perfil, idendificando áreas e PDVs não atingidos e/ou otimizando a performance de vendas naqueles onde os produtos já estivessem presentes.
O Resultado
Foi possível identificar 310 mil PDVs a serem explorados, assim como determinar as medidas propícias para atingir os melhores, seja em volume e frequência de vendas e mix de produtos a ser ofertado, dentre outros parâmetros relevantes.
Dessa forma, os resultados superaram as expectativas, e o cliente acrescentou ao seu portfólio 22 mil lojas do canal indireto de varejo. Isso corresponde a 5 pontos de distribuição numérica, levando a empresa a bater um recorde de 44% nesse tipo de indicador, com um crescimento das vendas de 30%.
A partir daí, as soluções Mtrix passaram a estender-se à formulação de estratégias e ações táticas referentes aos demais produtos do cliente.
NÚMEROS ALCANÇADOS
- Identificação de 310.000 clientes potenciais a serem explorados
- Cliente acrescentou 22 mil novas lojas no canal indireto
- Cliente bateu recorde de 44% em distribuição numérica
- Crescimento de 30% nas vendas
Para obter informações detalhadas sobre o CAPTARE e compreender como ele pode potencializar os resultados de sua empresa e aumentar a penetração no mercado, contate a Mtrix.
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